E se a oportunidade de negócio já estiver à tua volta?

No nosso último post falámos sobre olhar para este mês de setembro ao invês de apenas ter os olhos postos no último trimestre do ano e em alcançar resultados imediatos. Agora apresentamos seis simples formas de recuperar todas as oportunidades que ainda nem parecem oportunidades. Talvez o melhor ponto de partida não seja o que ainda temos em mãos, mas sim o que já nos passou pelas mãos.

1. Recupera os “falamos depois do verão”

Todos os consultores os têm. O proprietário que queria esperar pelas férias, o casal que decidiu suspender a procura, a pessoa que pediu uma avaliação mas ainda não estava preparada para vender, o contacto que terminou com um “em setembro falamos”. Pois bem, é precisamente agora que faz sentido retomar essas conversas. Só não o faças com uma mensagem genérica de follow-up, volta ao contexto onde as deixaste.

Em vez de: “Olá, estou só a entrar em contacto para saber se continua interessado.”

Experimenta: “Olá, João. Quando falámos em junho, tínhamos combinado voltar a este tema depois do verão. Entretanto, aconteceram algumas coisas no mercado que acho que vale a pena termos em conta. Como estão a pensar a decisão agora?”

Há uma diferença importante entre perseguir um contacto e continuar uma conversa.

2. Se não há próximo passo, não há oportunidade

Um contacto pode estar no CRM ou na tua base de dados, ter respondido há duas semanas e até parecer promissor. Mas, se não sabes o que acontece a seguir, tens pouco mais do que um nome numa lista.

Para cada oportunidade que decidires manter ativa, define uma próxima ação e uma data: ligar depois da reunião com o banco, enviar comparáveis na quinta-feira, voltar a falar quando a obra terminar, rever a procura na primeira semana de outubro.

Parece básico, mas obriga-te a distinguir interesse de intenção. E evita aquela categorização chamada “vou acompanhando”, onde os contactos ficam meses sem que ninguém saiba exatamente qual é o passo seguinte.

3. Procura mudanças de vida, não apenas pessoas que dizem querer comprar casa

Poucas pessoas acordam de manhã a pensar: “Hoje vou procurar ajuda imobiliária.” Antes disso, pensam que precisam de mais um quarto porque vem aí um bebé, que os filhos saíram de casa e agora têm espaço a mais, que estão cansadas de passar duas horas por dia no trânsito, que começaram a trabalhar remotamente, que os pais precisam de estar mais perto, que passaram agosto numa determinada zona e, pela primeira vez, imaginaram como seria viver ali.

O imobiliário começa muitas vezes antes da procura por um imóvel. Começa numa mudança de vida. Quanto melhor conheceres as pessoas à tua volta, mais cedo consegues perceber esses momentos, sem precisar de transformar cada conversa numa abordagem comercial.

4. Volta às angariações que não avançaram

Há tentativas de angariação que parecem não dar em nada. Ou porque o proprietário não estava preparado, porque achou que conseguiria um valor superior, porque preferiu esperar, decidiu experimentar sozinho ou simplesmente deixou de responder. Isso não quer dizer que a conversa tenha morrido. Se passaram alguns meses, tens agora uma razão legítima para voltar a essa tentativa de angariação, uma vez que o contexto já não é exatamente o mesmo.

Revê o que aconteceu naquela zona desde então. Que imóveis entraram? Quais foram vendidos? Quanto tempo estiveram no mercado? Houve alterações relevantes na oferta? Se tens informação nova, já não estás simplesmente a perguntar “então, já decidiu?”. Tens de facto alguma coisa útil para acrescentar à decisão.

5. Olha para quem já fez negócio contigo

Quando pensamos em pipeline, pensamos quase sempre no próximo cliente. Mas há uma parte do negócio que não está no futuro, está no histórico. Um antigo cliente pode não voltar a comprar ou vender casa tão cedo, mas conhece pessoas que vão fazê-lo. E mais importante ainda, já sabe como trabalhas. Isto não significa ligar em setembro a todos os antigos clientes a pedir recomendações. Significa não deixar que uma relação desapareça no dia da escritura.

Uma mensagem porque te lembraste daquela família, uma informação que sabes que lhes pode interessar ou simplesmente uma conversa sem qualquer pedido no fim mantém uma relação viva de uma forma que nenhuma campanha de pedido de recomendações consegue fabricar. Se não sabes por onde começar, olha para as últimas dez escrituras e pergunta-te com quantas dessas pessoas mantiveste realmente contacto.

6. Deixa uma parte do teu setembro para janeiro

Parece cedo? No imobiliário, talvez não seja. Nem todas as conversas que começares este mês vão transformar-se num negócio antes do Natal. Algumas não devem sequer fazê-lo. Um proprietário que está apenas a começar a ponderar vender, uma família que quer mudar de casa no próximo ano ou alguém que ainda está a organizar a sua situação financeira pode precisar de meses até tomar uma decisão.

Não descartes uma boa oportunidade só porque não cabe no teu objetivo para os últimos meses do ano. O melhor pipeline não termina no último dia do trimestre. Nem um bom contacto passa a ser menos interessante só porque não vai fechar até 31 de dezembro. E em vez de começares a abordar uma lista interminável de coisas para fazer, experimenta dividir as oportunidades que já tens em três perguntas: 

• Quem precisa de mim agora? Conversas com intenção, necessidade e timing claros. 
• Quem merece que eu volte a contactar? Pessoas com quem existe contexto suficiente para retomar uma conversa de forma útil. 
• Quem devo continuar simplesmente a acompanhar? Relações e oportunidades que podem não dar negócio este mês, mas que seria um erro abandonar. 

Só esta distinção pode ajudar-te a transformar uma base de dados cheia de nomes num pipeline em que sabes realmente quem merece atenção e porquê. É que, a maior parte das vezes, não precisas de mais contactos na tua lista. Precisas apenas de saber melhor o que fazer com os que já lá estão.