Vos prospects ne répondent pas à vous. Et maintenant ?

Le début de l’été et le mois de juin ont toujours une énergie particulière dans l’immobilier. Ceux qui sont sur le terrain ressentent cela presque sans avoir besoin de regarder les chiffres.

Les journées s’allongent, le planning devient plus désorganisé, il y a plus de demandes de visites de dernière minute, des familles qui essaient de régler des décisions avant l’été et des clients qui disent vouloir avancer « même avant les fêtes ». Mais, en même temps, tout semble entrer dans un rythme d’attente difficile à lire.

Certains veulent conclure une affaire rapidement, avant août, car ils savent qu’après cela tout ralentit. Qui a dit qu’ils préféraient revenir sur le sujet en septembre, car ils ne veulent pas entrer dans des changements pendant les fêtes entre les deux ? Qui est vraiment décidé, même s’ils ont besoin d’un peu plus de temps pour réfléchir. Et il y a aussi ceux qui disparaissent sans beaucoup d’explications, laissant la conversation suspendue quelque part entre l’intérêt et l’indécision.

C’est précisément à cette période de l’année que le silence d’un personnage principal devient encore plus difficile à interpréter.

Et si vous travaillez assez longtemps dans l’immobilier, vous connaissez probablement bien ce sentiment.

Vous échangiez des messages avec un client potentiel, il y avait de l’intérêt, des questions étaient posées, peut-être une visite, ou même plusieurs, et pendant quelques jours, tout semblait avancer naturellement. Mais alors, vous n’avez plus de réponse. La conversation reste en suspens. Le dernier message était à vous. Et depuis, plus rien. Il n’y avait pas de « non », ce qui pouvait parfois tout simplifier. Mais il n’y avait pas non plus de « oui ». Il n’y avait que le silence.

Et ce silence, dans l’immobilier, est presque toujours plus difficile à interpréter qu’un refus. Parce que cela peut signifier beaucoup de choses à la fois.

Cela peut être un manque de temps, un trop d’informations, la peur de prendre une décision trop importante, une conversation familiale qui n’a pas encore eu lieu, quelqu’un qui attend de vendre en premier, une question de crédit, ou simplement la vie qui se déroule entre les deux. Souvent, même le client lui-même ne sait pas exactement où il se trouve dans ce processus.

Peut-être est-ce pour cela que tant d’entreprises ne sont pas perdues par manque d’intérêt, mais par manque de continuité dans la relation après le premier contact.

Chez Homebook, nous parlons souvent de positionnement, de capture, de collecte de fonds, de communication, de présence numérique. Tout cela compte, bien sûr. Mais il y a une partie de l’entreprise qui continue de décider bien plus qu’elle n’y paraît et qui reçoit rarement la même attention : ce que nous faisons après que l’enthousiasme initial s’est estompé au début.

Parce que capter l’attention est important. Mais savoir comment maintenir une relation en vie pendant que la décision est encore en train de mûrir peut être ce qui distingue vraiment un contact perdu d’un accord qui se fait des mois plus tard.

Par conséquent, bien suivre n’a rarement rien à voir avec insister davantage. Cela concerne le fait d’avoir une meilleure apparence : avec plus de contexte, plus d’intention, plus d’utilité et, surtout, avec la sensibilité de réaliser que le moment d’une décision immobilière est rarement linéaire. Surtout en juin, quand des clients essaient de tout décider avant les fêtes, et d’autres qui repoussent précisément à cause d’eux.

C’est pourquoi le suivi, à cette période de l’année, devient moins une question de fréquence qu’une question de lecture.

💡Alors, comment revenir dans la conversation sans donner l’impression de faire ce suivi ?

Les agents immobiliers qui créent des relations plus solides ne se présentent que lorsqu’ils ont besoin d’une réponse. Ce qu’ils font, c’est trouver des moyens de rester présents naturellement et utilement dans la vie du client. Et souvent, cela se produit loin de la propriété.

✔️Règle d’abord ce qui se passe dans la maison

Au lieu de presser la décision ou de demander « y as-tu réfléchi ? », cela aide à débloquer le chemin vers celle-ci. Souvent, le meilleur suivi commence par un problème pratique mentionné par le client, comme la peinture, les réparations mineures, le nettoyage, le déménagement, le jardinage, la mise en scène ou la climatisation avant que la chaleur ne se resserre.

Par exemple, un propriétaire vous a dit qu’il devait peindre sa maison avant de la vendre. Quelques jours plus tard, vous pouvez envoyer : « Je me suis souvenu de notre conversation à propos du tableau avant la vente. J’ai récemment travaillé avec une équipe ici dans la région qui a laissé un appartement impeccable et j’ai pensé qu’il serait logique de partager ce contact avec vous, si vous cherchez encore.”

Ce contact ne demande pas de décision, mais montre attention et utilité. Progressivement, vous n’êtes plus seulement le consultant attendant que le processus avance et que vous deviendrez la bonne personne à contacter en cas de problème lié à la maison. Et cet endroit a beaucoup de valeur, car il génère mémoire, confiance et recommandations spontanées.

Barbara Corcoran, investisseuse immobilière et ancienne juge de l’émission Shark Tank, défend cette logique : l’agent immobilier le plus précieux est celui qui aide le client à résoudre tout ce qui concerne la maison, pas seulement la transaction.

✔️Utilise la connaissance locale comme moyen de maintenir une présence

Il y a des suivis qui fonctionnent mieux car ils n’ont pas été faits à partir d’un écran, mais sur le terrain, dans la rue.

Cela peut être aussi simple que d’envoyer : « Je suis passé par cette rue où tu as acheté une maison aujourd’hui et je me suis souvenu de toi parce que ce café en construction au coin de la rue a enfin ouvert. Comme ils m’avaient dit qu’ils aimaient avoir des boutiques de quartier à proximité, je me suis dit qu’ils aimeraient savoir.”

Ou : « Je me suis souvenu de vous parce qu’un de mes clients a récemment travaillé avec une très bonne équipe de menuisier ici dans la région et j’ai immédiatement pensé à ce changement qu’il m’avait dit vouloir faire dans la pièce.”

Jade Mills, l’une des consultantes en luxe les plus reconnues de Beverly Hills, a bâti une grande partie de sa réputation grâce à une connaissance approfondie de la communauté, des quartiers et du mode de vie autour des propriétés. Parce que l’immobilier reste très local. Et ceux qui connaissent vraiment leur lieu de travail continuent d’avoir une valeur impossible à automatiser.

✔️Anniversaires des actes de marque

Dans la plupart des cas, cela en vaut vraiment la peine, surtout parce qu’il arrive de façon inattendue. Un message un an après l’acte peut être l’un des moyens les plus élégants de revenir sur le radar d’un client.

Quelque chose comme : « Bonjour Marta, je passais en revue d’anciens processus cette semaine et je me suis rendu compte que cela fait un an depuis l’acte de propriété de ta maison. Je me suis immédiatement souvenu de ce jour et j’ai voulu profiter de l’occasion pour t’envoyer un message. J’espère que cette première année s’est bien passée et que la maison est déjà pleine de vie et de nouvelles histoires.”

Cela ne génère pas toujours des affaires immédiates, mais cela engendre souvent des conversations. Et de cette conversation peuvent naître des recommandations, de nouveaux contacts, de nouvelles affaires ou simplement le renforcement de la relation.

Ryan Serhant, un courtier et auteur américain, parle souvent de cela lorsqu’il parle de recommandations et de clients réguliers : beaucoup des meilleurs clients du futur sont des personnes qui vous ont fait confiance par le passé et qui ont toujours l’impression que vous n’avez jamais vraiment cessé d’être là une fois le processus terminé. 

Au final, le détail le plus important est peut-être le suivant : la meilleure suite donne rarement l’impression d’en être une. Cela ressemble à de l’attention, de la mémoire, du soin et du contexte. Parce que, comme nous l’a dit Bob Burg, « les gens font affaire avec ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. »